Trilations上市プロフェッショナルとの会談

上市前のペイシェントジャーニー構築は、各ステークホルダーの意思決定段階における製薬会社の影響機会の迅速な特定や、製薬会社の取り組む必要性のあるボトルネックの特定を可能にします。またペイシェントジャーニーは、企業の特定グループの患者さんへのアプローチのカスタマイズを支援します。

ペイシェントジャーニーの顧客インサイトに価値を見出し、強力な戦略的上市計画策定を支援します。

Trilationsの上市プロフェッショナルであるリーン・ホルスロット と カート・アクロ は、様々なクライアントへのペイシェントジャーニーの豊富な構築経験があります。上市成功を支援するペイシェントジャーニーの価値を見出すステップを質問していきます。

ペイシェントジャーニー

戦略的上市計画構築の支援方法とは

カート :製薬会社が疾患領域のダイナミクスやステークホルダー行動の牽引要素、主要ボトルネックをPhase II臨床試験中に理解をしている場合は、始めからグローバル規模の上市チームが編成されていることを示し、製薬会社が製品開発段階において障壁を減らすことが可能となります。さらに重要なことに、インサイトを基に製品に磨きをかけることが可能となります。例えば、クライアント向けに行ったあるペイシェントジャーニーのプロジェクトでは、患者さんと医師からのインサイトを製品デザインに導入しPhase III臨床試験を設計しました。クライアントはペイヤー(支払者)に関するペイシェントジャーニーのインサイトを活用して価格を調整し、ペイシェントジャーニーに沿って意思決定に影響を与えるマーケティング活動を早期に導入しました。

リーン:ケアパスウェイに基づいて上手に構築されたペイシェントジャーニーは、多くの企業が用いる「マーケットとシェアの拡大」に特化したファイナンシャルモデルよりも、大幅に充実し役立つフォーキャスティングモデルの礎の構築を可能とします。ペイシェントジャーニー・モデルは測定可能な牽引要素に基づくインサイト・ドリブンなフォーキャスティングを支援します。ペイシェントジャーニー・モデルはコマーシャル戦略に直結します。

カート :ケアパスウェイのアプローチは上層部リーダーにとっても有益なインサイトを提供します。企業全体における最大の事業拡大機会のある疾患領域や製品を理解することで、マネジメントに戦略イニシアティブや投資の優先順位付け方法について新たな知恵(インテリジェンス)を提供します。

ペイシェントジャーニー構築

鍵となる要素とは

カート :ペイシェントジャーニー構築プロセスの早期開始

そのためには、インタラクティブかつ部署を超えた協力が必要です。Phase II臨床試験をデザインする早期段階で始めることが理想的です。たいていの場合、既存データに埋もれている隠れたインサイトが発見できます。また多くの場合、見過ごしていた組織のケイパビリティや知識を明確化します。

リーン:幅広いステークホルダーのターゲット化

ペイシェントジャーニーは疾患領域の包括的かつ戦略的視点を構築し、製薬会社がパスにおける最善のケアへとペイシェントジャーニーのスピードを上げることができる時期(キーモーメント)を特定する、顧客インサイトを含みます。そのためには、社外のステークホルダーと連携するよりも、社内において連携するべきです。最低限、ペイシェントジャーニーの各段階において全ステークホルダーを考慮すべきです。例えば、ペイヤー(支払者)が見過ごされることが多く見受けられます:「ペイシェントジャーニーの各段階の支払者は誰か」「支払者は何に支払いをしているのか」。さらに、どのHCPが患者さんの大部分を診る傾向にあるのか。各ペイシェントジャーニーについて可能な限り数値化することが重要です。

カート:異なる役割のチームのまとめ、コミュニケーションの促進

ペイシェントジャーニー構築プロセスでは組織の障壁を、協業と継続的な知識共有への細分化を支援します。グローバルと国や地域の支部間のコミュニケーションを促進し、国や地域のインプットをグローバル上市計画に統合してみてください。Phase IIやPhase IIIといった早期段階からが理想的です。

リーン:共通言語

患者さんの行動に関するインサイトベースのストーリー構築を通じて、部門や役割を超え、組織として生産性を向上する話し合いの共通言語を得ることができます。会社全体がペイシェントジャーニーを理解すると、重要なタイミング前後の連携や、複雑化の軽減、コマーシャルとR&Dリソースの効率化、さらには上層マネジメントへの明確な説明ができる目標に向けて、ブランドチームと製品チームと大幅に連携しやすくなります。

結論

ペイシェントジャーニーのプロセスが上市の早期段階において企業を支援することで、企業が薬剤について難しい意思決定を行い、特定のマーケットニーズに確実に取り組むことができるデータジェネレーション戦略を構築できます。その結果、成功する上市の計画が可能となります。

この実現には、上市チームのマーケット推移の予測や薬剤のライフサイクルを通じた市場環境変化への理解が不可欠です。これを達成するためには、上市チームが早期段階において協力し、ペイシェントジャーニーの重要な段階を予測し、マーケットの変化を予測する必要があります。

スピーカーの紹介

40を超える国において15を超える疾患領域の大規模な新薬上市に関わった、戦略的マーケティングコンサルティング会社であるTrilationsのトップエキスパート。

リーンは欧州含むグローバル上市プログラムにおける大手製薬会社への戦略ブランドのアドバイザーとして10年の経験を持つ。

カート・アルコはMSD(メルク・アンド・カンパニー社)に勤務し、数々の主要ブランドの世界的立ち上げで中心的な役割を果たし、大小の製薬・バイオテクノロジー企業において15年にわたる上市の経験を有します。CELforPharmaのエキスパートパネルの一員となり、当社のユーリ・デ・ハス(博士)と共に2日間のLaunch Excellenceコースを提供。

“We are committed to serving the North American and LATAM markets from our new US office. Our unique expertise in fact-based HCP insights, applied in various frameworks across the entire pharma and medical device life cycle, help your brand and company succeed!”
Bradley Tritle General Manager Americas
“Trilations is possibly one of the best companies to combine Marketing Research and Consulting, with a well balanced Bottom-Up and Top-Down approach. where we can make business impact with fact-based decisions.”
Korkut Bilgin General Manager Japan & Asia Pacific

関連記事

「カスタマーセントリシティ」を通じて製薬会社は顧客に近くことができたのか

Did “customer centricity” bring pharmaceutical companies closer to the customer?
“Customer centricity” has become a strategic cornerstone for most if not all pharmaceutical companies over the last decade or so.

内容を読む